Der Anstieg neu gebauter und renovierter Wohnungen zwischen 2009 und 2015 liegt bei 25 Prozent, die Anzahl genehmigter Wohnungsbauten explodierte geradezu um 74 Prozent. Von diesem "Boom" merkt man bei den Baumärkten wenig. Warum?

Dr. Johannes Berentzen: Die Ursachen für das Abrutschen von Flächenproduktivität und Umsatz einiger namhafter Player ist vielschichtig: Die fortdauernde Expansion hat zwischenzeitlich zu einer Marktsättigung geführt und neue Standorte haben es immer schwerer, gesteckte Umsatzziele zu erreichen. Zudem wurde der Wettbewerb zwischen den Baumärkten in den letzten zehn Jahren überwiegend über den Preis ausgetragen. Nachdem heute margenträchtige Artikel auch in Aktionen im LEH und in den Discountern angeboten werden, steht der Marktpreis zusätzlich unter Druck. Und last but not least: Die Rolle der Mitarbeiter und das aktive Anbieten von Services wird überall deutlich unterschätzt. So mancher Kunde fühlt sich im Baumarkt orientierungslos und schlecht beraten und entscheidet sich für andere Vertriebskanäle.

Oft wird vor allem der boomende Online-Handel für die Probleme des stationären Handels verantwortlich gemacht.

Das Ergebnis unserer Studie "Category Killer" zeigt: Die Bedrohung durch Online-Händler ist im Bereich Baumärkte und Gartencenter noch relativ niedrig. Doch inzwischen machen das zunehmende Angebot und die damit verbundene hohe Preistransparenz aus dem Internet auch zahlreichen Stationären zu schaffen. Ein preisliches "Gleichziehen" lässt die Unterschiedlichkeit der Geschäftsmodelle selten zu und in jedem Fall gehen solche Preis­entscheidungen zu Lasten der Marge. Die meisten haben aber auch erste positive Erfahrungen mit der Verknüpfung von On- und Offline gemacht - sei es durch eigene Online-Shops, Kooperationen oder auch im Marketing.

Nach den "Konsolidierungswehen" der letzten Jahre kann sich die Branche das Online-Geschäft also positiv zu Nutze machen?

Ja, auf jeden Fall. Die Baumarktbetreiber haben einige strategische Hebel in der Hand, mit denen sie sich smart für die Zukunft aufstellen können: Da wäre zum einen Cross-Channel statt Multi-Channel, sprich die nahtlose Verknüpfung der Kauf- und Kommunikationskanäle. Das erhöht deutlich den Nutzen und die Kauflust beim Endverwender. Weiterhin natürlich Conversion Excellence. Dahinter steht…