Marc Kreisel, Differenzierung, Bauhaus Nautic-Shop
Der Bauhaus Nautic-Shop ist ein Paradebeispiel für die Kundenbindung einer konkreten Zielgruppe mit einem Spezialsortiment.
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Differenzierung

Am Anfang steht der Paradigmenwechsel

Wie man es als Lieferant und Marken­artikler schafft, den Baumarkt in der Differenzierung zu unterstützen.
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Für viele Baumarktkunden geht es beim Einkaufen primär um Schnelligkeit, Bequemlichkeit, und den guten (fairen) Preis. Natürlich geht es beim Oberbelageinkauf - wie Parkett oder Fliese - durchaus auch mal um ein familiäres Erlebnis, aber in den meisten Fällen braucht man das Material schnell, um zeitnah das kleine oder große Projekt daheim umzusetzen. Daher ist es nicht verwunderlich, dass für die meisten Kunden der nächstgelegenste Baumarkt zumeist der Stammbaumarkt eines Kunden ist. Und: Solange der Händler um die Ecke das Produkt hat und solange der Gesamtbon eine längere Fahrt nicht rechtfertigt, solange kann dieser Baumarkt auch ruhig ein wenig teurer sein. Es braucht also gute Gründe, einen Kunden zu überzeugen, dass sie/er an anderen Händlern zum Einkauf vorbeifährt.
Obwohl es in unserer baumarktdichten Republik immer noch sogenannte "Geisel-Märkte" gibt, die keinen Vorteil außer dem der räumlichen Nähe bieten, arbeiten die Baumärkte natürlich daran, möglichen Kunden Argumente zum Besuch ihres Marktes zu geben und diese auch dauerhaft zu überzeugen. Für Markenartikler und Baumarktzulieferer bieten sich hierbei enorme Chancen, wenn diese die Sichtweisen des Handels einnehmen und Konzepte aus der Endkundenbrille entwickeln.

Different im Sortiment


Bei dem aktuellen Überangebot benötigt jeder Händler echte Differenzierungsleistungen im Sortiment. Die Grundidee des One-Stopp-Shoppings der stationären Großfläche beinhaltet nicht nur Sortimentsbreite im mittleren Preissegment, sondern auch Tiefe mit Spezialitäten, Fachhandelsqualitäten und Exklusivitäten. Kernkompetenzen sind gut, aber es ist zudem sinnvoll, in einem Segment einzigartig und damit auch relevanter als der Wettbewerb zu sein. Im Sortiment können das exklusive Marken (-auftritte), aber auch Mehrwert-Eigenmarken-Systeme sein. Das muss für die Marke und den Zulieferer nicht zwanghaft bedeuten, dass man sich in eine Margenspirale begibt. Es gibt gute Beispiele aus dem LEH und der Sportartikelindustrie, die das Gegenteil belegen. Ferner ist auch nicht jeder Anbieter so kräftig wie Velux. Es kann daher für eine dauerhafte Partnerschaft mit dem Händler sinnvoll sein, separate Kompetenzteile des eigenen Markensortiments jeweils exklusiv zu vergeben.

Different im Service/in der Leistung


Hornbach bietet mit seiner Gartenwerkstatt einen Service, den man aktuell nur im Fachhandel erwartet. Der Drogeriemarkt DM hat gerade in Zusammenarbeit mit dem Markenartikler Persil einen Wäscheservice gegründet und testet…
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