Den Handel stärken

Um gezielt den Vertrieb über den Handel zu stärken, ist Karibu Holztechnik jetzt einen ungewöhnlichen Schritt gegangen: Gemeinsam mit dem Gewächshausanbieter EPH Schmidt aus Dortmund hat der Bremer Gartenholzspezialist ein Joint Venture gegründet. Die Green Sales GmbH fungiert als Vertriebs­agentur der beiden Firmen für den stationären Handel und vertritt sie am Point of Sale.
Die Idee: Gartenhäuser und Gewächshäuser werden beim Handel in derselben Abteilung geführt und sind keine Produktgruppen, die sich gegenseitig Wettbewerb machen. "Dafür wollen wir mit unserem Joint Venture einen Ansprechpartner schaffen", erläutert Henning Schmidt, seit Oktober 2019 neben Jörg Lieders zweiter Geschäftsführer bei Karibu (und mit den Dortmunder Schmidts weder verwandt noch verschwägert).
Zweck des Joint Ventures ist es laut den Unternehmen, den stationären Handel optimal beraten zu können und so zu stärken. Die Außendienstmitarbeiter von Green Sales stehen den Kunden als Ansprechpartner zur Verfügung, die zum Beispiel die Marktmitarbeiter vor Ort beraten und zu den Produkten schulen. "Sie übernehmen die gesamte POS-Pflege", sagt Schmidt.
Dabei geht es um beide Vertriebskanäle, die Karibu bedient: Den größten Umsatzanteil - rund 70 Prozent - macht das Unternehmen mit Baumärkten. Doch gerade auch der Vertrieb über den Holzfachhandel, auf den 30 Prozent entfallen, soll über die neue Vertriebsstrategie mit Green Sales gestärkt werden.
In diesem Zusammenhang betont Schmidt übrigens, dass Karibu ausschließlich über den Handel vertreibt und keinen eigenen Online-Shop unterhält. Auf seiner Website kann der Kunde zwar Produkte konfigurieren, wird dann aber an die Online-Shops der Händler weitergeleitet. "Wir stärken den Handel", fasst Schmidt die Vertriebsstrategie zusammen.
Die neue Vertriebstochter Green Sales agiert ausschließlich in Deutschland. Im Ausland arbeitet Karibu mit Importeuren und Handelspartnern zusammen. Zweitgrößter Markt nach dem Heimatmarkt ist Österreich, wo sich Karibu nicht zuletzt dank des starken Engagements deutscher Baumarktbetreiber etabliert hat. Das größte Wachstumspotenzial haben aus Sicht von Henning Schmidt derzeit die östlichen Nachbarländer. Vertreten ist Karibu in allen Nachbarländern Deutschlands.
Karibu Holztechnik produziert rund 75.000 Holz-Produkte pro Jahr und ist damit einer der größten Hersteller für den west- und osteuropäischen Markt. "Unser Schwerpunkt sind Gartenhäuser", berichtet Schmidt. Inzwischen machen sie rund 60 Prozent des…