Mit Individualität überzeugen

Größe allein garantiert noch keinen Erfolg. Das spüren in der derzeitigen Konjunkturkrise vor allem die Branchenriesen, die auf permanentes Flächenwachstum gesetzt haben und angesichts hoher Fixkosten verstärkt unter der aktuellen Kaufzurückhaltung leiden. Relativ besser aufgestellt sind derzeit die mittelständischen und kleineren Baumärkte, die seit jeher eine ganz individuelle, genau an den Bedürfnissen der Kunden vor Ort orientierte Sortimentspolitik verfolgen. Ein gutes Beispiel für diese Strategie ist die Knauber-Gruppe, die zwar in punkto Verkaufsfläche zu den kleineren der Branche gehört, aber mit einem Flächenumsatz von circa 2.110 € pro m² auf Platz Zwei der Branchen-Hitliste liegt. Was kann aber die Maxime „small is beautiful“ für Unternehmer und Kunden konkret heißen?
Dr. Ines Knauber-Daubenbüchel
Geschäftsführerin der Carl Knauber Holding, Bonn
Die Kleinen: Nur scheinbare Verlierer
Vor dem Hintergrund wachsender Konzentration bei Herstellern und Handel scheinen kleine Märkte auf den ersten Blick nur verlieren zu können: Ihre Einkaufsmacht ist geringer und daher auch die Möglichkeit, mit extremen Niedrigpreisen Kunden anzulocken. Statt mehr Mega-Stores mit noch mehr Sortimentsvielfalt zu eröffnen, müssen sie auf kleineren Flächen wirtschaften. Statt bundesweitem Bekanntheitsgrad durch massive Werbung können sie nur in ihrem Einzugsgebiet Image gewinnen.
Dreht man die Argumente pro Größe einmal um, werden die Chancen mittelständischer und kleiner Baumärkte deutlich. Stichwort Einkauf und Sortimentspolitik: Was an Marktpower fehlt, kann durch intelligente, standortorientierte Auswahl mehr als wett gemacht werden.
Kleinere Märkte können bei ihren Lieferanten bewusst auf „Klasse statt Masse“ setzen und ihren Kunden damit exklusive Angebote machen. Hinzu kommt die Möglichkeit, auch regionaltypische Produkte anzubieten und damit mehr Profil und Sympathie vor Ort zu gewinnen. Bei lebendem Grün setzt Knauber beispielsweise auf Gärtnereien aus unserer Region, deren Pflanzen dadurch schon dem Kleinklima im Garten des Kunden angepasst sind – und somit Erfolgserlebnisse bieten, die der Hobbygärtner gerne honoriert. Darüber hinaus ist das Prinzip der kurzen Wege ein glaubhafter Beitrag zur Unterstützung der regionalen Wirtschaft und außerdem ökologisch sinnvoll.
Pluspunkt: regionale Verbundenheit
Weiterer Pluspunkt der „Kleinen“: Sie sind nicht nur wirtschaftlich, sondern auch persönlich und emotional mit ihrer Region verbunden. Ein Prinzip, das sich als…