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Einstieg in eine echte Partnerschaft

Sehr zufrieden ist man bei Velux mit den Erfolgen beim Vertrieb von Sonnenschutz und Fensterdekoration über Baumärkte. Durch weitere Maßnahmen sehen die Verantwortlichen noch weitere Potenziale

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diy: Velux ist ein Unternehmen, das sich bisher in der Außendarstellung eher zurückgehalten hat. Das beginnt sich derzeit zu ändern. Wo liegen die Gründe?
Jens Klotmann: Die Gründe hierfür liegen im wesentlichen in einer Veränderung des Marktumfeldes. Von der früheren Industriegesellschaft haben wir uns in den 80er und 90er Jahren zu einer Dienstleistungsgesellschaft entwickelt. Im neuen Jahrtausend befinden wir uns in einer Entwicklung hin zu einer Informationsgesellschaft, in der Kommunikation und Information sehr an Bedeutung gewinnen. Als marktorientiertes Unternehmen versuchen wir, dieser Entwicklung zu entsprechen.
Velux Verkaufsleiter Baumärkte Jens Klotmann: „Einstieg in eine echte Partnerschaft gelungen.“
diy: Gerade beim Sonnenschutz und der Fensterdekoration haben Sie auch Ihre Politik gegenüber den Baumärkten geändert. Wo liegen hier die Ursachen?
Frank Busekrus: Wir teilen bei Velux bewusst unsere Produkte in mehrere Sortimente auf. Sortiment A umfasst Dachwohnfenster sowie Dämm- und Montagerahmen. Diese Produkte werden heute und mit Einschränkung auch in Zukunft überwiegend über den Bedachungsfachhandel und Baustoffhandel an Handwerker, die einen fachgerechten Einbau gewährleisten, vertrieben. Unser Sortiment B umfasst die Original Velux Deko- und Sonnenschutzprodukte für unsere Dachwohnfenster. Da diese Produkte eine einfache Montage und absolute Passgenauigkeit ohne weiteren Zuschnitt gewährleisten, sind sie komplett DIY-fähig und ideal auch für den ungeübten Heimwerker. Die Innendeko-Abteilungen einiger Baumarkt Betreiber bauen zunehmend Kompetenz auf und entwickeln sich mehr und mehr zu Dekorationsfachabteilungen. Aus dieser Konstellation ergeben sich erhebliche Umsatzpotentiale für den Handel und unser Unternehmen.
Key-Accounter Frank Busekrus: „Mehr Information und Kommunikation gefordert.“
diy: Sie haben den Anspruch, bei Sonnenschutz und Fensterdekoration eine Flächenproduktivität zu erwirtschaften, die doppelt so hoch ist, wie die durchschnittliche Produktivität eines Marktes. Was glauben Sie, wie lange sich das durchhalten lässt?
Klotmann: Aufgrund unserer Marktposition seit mittlerweile mehr als 50 Jahren kennen wir regionale Nachfrageunterschiede genau. Wir haben vor ca. eineinhalb Jahren ein neues Bestandsmanagement-Modell entwickelt, das sowohl regionale Unterschiede als auch die individuelle Absatzstärke eines Marktes berücksichtigt. Dieses Modell ermöglicht uns die marktindividuelle Versorgung mit Präsentations- und…
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