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Alternative und erfolgreiche Vertriebswege

Erfolgreiche Abschlusstechniken – Teil 16 einer praxisnahen Ratgeberreihe zum Thema Verkäuferkompetenz in Bau- und Gartenmärkten

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Froh können Lieferanten sein, die traditionell neben dem Baumarkt Alternativen wie den Fachhandel haben. Glücklich sind die, denen neben der Listung auch ein fester Regalplatz im Großhandel gehört. Gepriesen die Lieferanten, die bei vielen Großhändlern und Baumarktbetreibern gelistet sind. Gut auch, wer sich vom Halbsortimenter zum Vollsortimenter entwickeln konnte. Glück für die Lieferanten, die sich schon seit langer Zeit von starren und (meist) unflexiblen Handelsagenturen trennen konnten und mit angestellten Außendienstmitarbeitern arbeiten. Und wenn dann auch noch die „Verweildauer“ beim Kunden stimmt – um so besser.
Viele Lieferanten denken nicht nur aus diesen Gründen über alternative Vertriebswege nach, um das Absatzgeschäft auch in schweren Zeiten gegen allzu starke Schwankungen abzusichern. Doch nur die wenigsten verfügen über die Erfahrung und Kompetenz, um einen wirklich attraktiven und interessanten neuen Weg zu bestreiten: den Direktvertrieb an Kunden „ohne Listung“. Davon gibt es mehr, als viele glauben, und es werden in Zukunft wieder mehr. Sei es der selbstbewusste und ertragreiche Fachhändler, der seine Entscheidungsfreiheit behalten will, der Verarbeiter von technischen Produkten oder in bestimmten Fällen auch der Endverbraucher. Sie alle warten auf den Direktvertrieb. Nicht nur, weil sie sich die Kopfkonditionen selber gönnen wollen. Es gibt viele gute Gründe dafür.
Dazu muss jedoch eine leistungsstarke Logistik, ein starkes „konsumiges“ Sortiment, und damit verbunden viel Produktinnovation geschaffen werden (das kann der erfolgreiche Baumarktlieferant ganz ausgezeichnet). Voraussetzung dafür ist ein Disposervice, der auch mit kleineren Bestellmengen und kurzer Verweildauer beim Kunden klar kommt, sowie mit einem flächendeckenden Außendienst, der deutlich umfassender ist als der heutige „Baumarktaußendienst“. Notwendig sind Disponenten, die Verkaufen und Akquirieren wollen und können und auch bereit sind, sich daran messen zu lassen. Zusammenfassend kann man sagen: „Herr Kaiser“ im Nadelstreifenanzug ist out – es lebe „Herr Kaiser“ im Blaumann. Also Verkäufer und Service in einer Person (Beispiel: Eismann). Dazu gehört aber auch ein „aktives“ Telemarketing und E-Commerce vom Allerfeinsten.
Die Zeiten sind gut für den Aufbau leistungsfähiger Direktvertriebsstrukturen. Nur, wer soll das in den Unternehmen machen? Wo doch alles seit Jahren auf die Großfläche und das alles entscheidende Jahresgespräch ausgerichtet ist. Der Baumarkthandel hat…
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