Mit Kunden Problemlösungen entwickeln

In der Bau- und Heimwerkermarktbranche weht seit Jahren ein harter Wind. Vergleichbare Sortimente werden zu vergleichbaren Preisen angeboten. Durch massive Werbung, Kundenkarten, Rabatte und anderen Aktionen wird versucht, Kunden zu gewinnen.
Die Ansprüche der Kunden an eine freundliche Bedienung und vor allem eine kompetente Beratung sind gewachsen und stellen für die Mitarbeiter der Branche eine große Herausforderung dar. Durch einen enormen administrativen und logistischen Aufwand, aber auch Kosteneinsparungen im Personalbereich, vermissen die Kunden häufig „ihren“ Ansprechpartner am PoS. Vielfach sind Verkäufer überfordert und wirken fachlich nicht ausreichend kompetent.
Einige Kunden kommen nur, um ein Päckchen Dübel zu kaufen. Aber viele Kunden haben ein mehr oder weniger konkretes Bild von dem, was sie gestalten möchten. Sie wollen ihrem Wohnzimmer ein besonderes Ambiente verleihen, wissen aber oft nicht genau, wie sie die verwirklichen können, was sie dafür benötigen und wie sie die Dinge verwenden sollen. Sie haben letztendlich den Anspruch nach einer kompetenten und fachlich versierten Beratung.
Um diesen Ansprüchen gerecht werden zu können, bedarf es Mitarbeiter, die kundenorientiert und mit fundiertem Wissen ihre Aufgaben meistern. Berater sollen das Bild, also den Bedarf des Kunden, erkennen und gemeinsam mit ihm eine Problemlösung entwickeln.
Gerald Gräf, Top GmbH, Saarbrücken
Für das Verkaufspersonal wird die Beratertätigkeit immer schwieriger, oft kommt man als „Seiteneinsteiger“ aus einer anderen Branche bzw. liegt der Erwerb entsprechender Kenntnisse in der Ausbildung schon einige Jahre zurück; die Sortimente und technischen Entwicklungen sind aber ständig im Umbruch. Oft sind auch betriebswirtschaftliche Zusammenhänge unklar und die über Jahre eingeschlichenen „verkäuferischen“ Verhaltensarten lassen Kundenorientierung nicht gerade lebendig werden.
Jedoch bestimmt kundenorientiertes, abteilungsübergreifendes und fachkompetentes Erarbeiten von maßgeschneiderten Problemlösungen heute den Verkaufserfolg und damit den Erfolg eines Unternehmens am Markt. Eine berufsbegleitende Fortbildung zum „Fachberater in Bau und Heimwerkermärkten“ – mit IHK-Prüfung ist eine Möglichkeit, sich für die aktuellen und kommenden Anforderungen fit zu machen.
Die Top GmbH Saarbrücken hat im Rahmen der besonderen Rechtsvorschrift für die „Fortbildungsprüfung zum Fachberater in Bau- und Heimwerkermärkten“ zwei Trainingskonzepte entwickelt und bereits mehrfach umgesetzt.
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