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Willkommen in Deutschland

Über die Chancen und Risiken für ausländische Lieferanten auf dem deutschen DIY-Markt

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Es mag ein Vorteil sein, wenn man selbst produzieren kann und nicht von Zulieferern abhängig ist. Das erleichtert auf jeden Fall erheblich den vertrieblichen Einstieg in neue Märkte. Zwischenhändler jeglicher Art, die unseren heißumkämpften Heimatmarkt bedienen, gibt es nun wirklich schon genug. Die Handelsunternehmen werden sich in Zukunft sowieso von einer größeren Anzahl weniger erfolgreicher Großhändler trennen. Als Grundlage für diese Entscheidungen dienen ihnen dabei die zeitnahen Erkenntnisse über schlecht verkäufliche Produkte (Nulldreher). Aber auch die Umsatzgröße, die mit einem Lieferanten generiert wird, ist ein wichtiges K.O.-Kriterium aus Sicht des Handels. Wer da nicht mehrstellige Umsatzmillionen vorzuweisen hat und auch gut in der Produktinnovation ist, der steht permanent auf der Abschussliste. Vermutlich werden nur die Lieferanten eine echte Überlebenschance haben, die sich seit Jahren einer stabilen Umsatzgröße von 20-30 Mio. € und mehr erfreuen können. Eine wichtige Entscheidungsgröße über Sein und Nichtsein ist auch die Fähigkeit dieser Lieferanten, mit den Handelshäusern in die europäischen Nachbarländer (vor allem in den Osten) zu expandieren.
Ausländische Produzenten sollten vor ihrem Schritt nach Deutschland idealerweise bereits einige Erfolge bei bedeutenden Baumarkthandelshäusern in ihrem Heimatmarkt gesammelt haben. Das alleine befähigt keinesfalls, in Deutschland auch erfolgreich zu sein. Was ein großes Handelshaus aus Amerika in Deutschland an Lehrgeld gezahlt hat, ist ungezählten Industrielieferanten aus Übersee auch schon widerfahren, ohne dass deren Scheitern in Deutschland irgendeiner wahrgenommen hätte.
Häufig machen die ausländischen Industrieunternehmen den Fehler, nach deutschen Kooperationspartnern zu suchen. Diese integrieren die neuen Produkte und/oder Sortimente meist recht lieblos in ihre sowieso schon viel zu umfassenden Sortimente. Die Mitarbeiter dieser „Sortimentler“ sind meist nicht darauf eingestellt, fremde Produkte und Sortimente verkäuferisch zu fördern. Die Einführung neuer Produkte wird leider auch vom deutschen Handel nicht optimal unterstützt. Denn der ist recht einseitig auf das Identifizieren von Null- oder Schnelldrehern und auf eine schnelle Rendite auf der Fläche fixiert. Da bleibt wenig Raum zur Unterstützung neuer Produkte und Sortimente, die einfach ihre Zeit brauchen, bis sie sich am PoS durchsetzten. Da muss man als Lieferant schon gewaltige Promotionsanstrengungen am PoS erbringen. Nur…
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