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Optimierung der eigenen Einstellung

Oder warum Verkaufstechniken und Organisationstalent noch keinen perfekten Verkäufer ausmachen. Innenansichten eines Verkaufstrainers; Teil 1

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Wenn (Außendienst-) Mitarbeiter über längere Zeiträume in den offiziellen Verkaufsstatistiken des Arbeitgebers immer auf den hinteren (Abstiegs-) Plätzen stehen, wird es oft eng. Der einzelne sieht meistens auch keine realistischen Chancen, wie er aus diesem Dilemma herauskommen kann. Selten helfen Arbeitgeber dann mit einem individuellen oder einem Team-Coaching. Noch seltener bedient man sich in solchen Fällen professioneller externer Hilfe.
Aber vor der oft unausweichlichen Trennung von solchen Mitarbeitern sollte doch alles unternommen werden, um hier eine Verbesserung zu erzielen. Das erstaunliche Ergebnis hierbei kann tatsächlich sein, dass einige dieser Mitarbeiter durchaus besser werden und damit zwangsläufig die Gesamtleistung des Vertriebsteams erhöhen helfen. Plötzlich finden sich dann sicher geglaubte Mitarbeiter auf den jetzt wieder freien Abstiegsrängen. Bisher hatten diese Mitarbeiter sich im ungefährdeten Mittelfeld sicher gefühlt und keinen Grund gesehen, sich verkäuferisch zu verbessern. Jetzt plötzlich besteht für sie aber Handlungsbedarf. Sie wollen verständlicherweise auf keinen Fall „unten“ stehen.
Prinzipiell muss man sich immer wieder verdeutlichen, welche Säulen den gesamten vertrieblichen Erfolg von Mitarbeitern ausmachen:
1. Verkaufstechniken2. Organisation3. Einstellung4. Persönlichkeit (schwer trainierbar)
Als (Verkaufs-) Trainer ist man traditionell nicht auf die Verbesserung von Organisationsdetails spezialisiert, sondern konzentriert seine Arbeit auf die anderen Säulen zum Erfolg. Die Verbesserung von Verkaufstechniken wird häufig in zu vielen Trainings überstrapaziert und führt oft auch nicht zu den gewünschten Ergebnissen. In diesem Beitrag erfolgt die Konzentration auf die wesentliche Säule: „Verbesserung der eigenen Einstellung“
Speziell hier haben oft gerade die Mitarbeiter zwischen 40 und 55 Jahren, die sich eventuell auch noch in einer Lebenskrise befinden, aus Sicht des Autors größten Coaching- und Trainingsbedarf.
Fangen wir doch einfach an, welche Einstellung den Autor charakterisiert: Ewald W. Schneider ist nicht für metaphysische Erweckungen zuständig, sondern für „erdennahe“ Aufgaben durch harte Arbeit mit Freude. Ich will meinen Humor dabei nicht verlieren. Und mit theoretischen und standardisierten Erfolgslehren, Methoden und Vorschlägen von der Stange kann ich auch nicht viel anfangen. Und die Art und Weise, wie Menschen miteinander umgehen und kommunizieren, entscheidet eben nicht nur bei mir über den…
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