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Messerundgang zwischen Preisgestaltung und Emotionen

Bauchemie, Tapeten, Türen, Elektro und Leuchten lagen in diesem Jahr auf der Route für den Messerundgang des BHB-Vorstands. Und immer wieder die Fragen: Wie können Industrie und Handel in schwierigen Zeiten Preise und Margen halten? Welche Rolle spielen konkurrierende Vertriebsformen? Markenpflege und Emotionalisierung waren oft gehörte Antworten

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Erste Station auf dem Messerundgang war Lugato. Hier präsentierte Geschäftsführer Dr. Gerhard Büchtemann die Verkaufsaktion des Bauchemie-Anbieters, die in diesem Jahr unter dem Slogan „Glücksgriff“ läuft. Sie führt dem Kunden die Marken des Unternehmens plakativ vor Augen – und will eine Emotionalisierung der Produkte schaffen.
Innovationen statt Niedrigpreise
Martin Erfurt von Erfurt & Sohn nutzte die Gelegenheit, um die Baumarkt-Chefs zu einer engen Zusammenarbeit aufzurufen: „Sonst sind wir als Markenartikler nicht erfolgreich.“ Als Beispiel für das Engagement auf Herstellerseite nannte er die Promotions zum 175. Jubiläum seines Unternehmens und innovative Produkte. So hat Erfurt einen Feng Shui-Wandbelag entwickelt – das nach seinen Angaben erste Produkt in diesem Segment, das nach den Grundsätzen dieser asiatischen Erfahrungswissenschaft hergestellt wird. „Wir müssen mehr Wert verkaufen“, kommentierte der Erfurt-Chef und erteilte damit Strategien eine Absage, die auf die auf bloße Preisführerschaft statt auf qualitatives Wachstum und Pflege der Marke abzielen. Er traf auf offene Ohren: „Sie haben uns aus dem Herzen gesprochen“, bestätigte BHB-Präsident Manfred Maus.
Mit Kilsgaard hatte man ein Unternehmen auf die Besuchsliste gesetzt, das in einer auf der Messe nur in geringem Umfang vertretenen Warengruppe tätig ist. Die Tochtergesellschaft des dänischen Vest-Wood-Konzerns bietet in Deutschland Innentüren im Landhausstil an. Der Vertrieb erfolgt zu etwa gleichen Teilen über Baumarkt und Fachhandel, wobei die Fachhandelsschiene derzeit hinzugewinnt. Als Grund hat Geschäftsführer Svend Kilsgaard die mangelnde Aufmerksamkeit ausgemacht, die die Baumärkte der Produktgruppe Bauelemente schenken. Hier würden häufig Services und das Beratungsniveau fehlen, das in anderen Vertriebsschienen vorhanden sei.
Auf dem Stand der Stinnes-Tochter Inter-Union stellte Wolfgang Wiebe ein neues Konzept vor, mit dem der Sortimenter dem Bereich Elektroinstallationsmaterial im Baumarkt höhere Umsätze verschaffen will. So soll eine Optimierung der Packungsgrößen auf einer SB-Wand die Flächenrentabilität um rund 30 Prozent erhöhen. Das Unternehmen bündelt derzeit im Sortiment Elektro die Produkte von rund 180 Herstellern. Es bietet sowohl ein Baumarkt-Programm als auch Fachmarken an. In der Distribution verfolgt Inter-Union die Ausrichtung, Baumärkten exklusive Serien in einer Ausstattung zu liefern, die nicht über Discounter vertrieben werden.
Weniger „produktverliebt“
Bei…
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