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Alternative Vertriebswege, 3. Teil

Erfolgreiche Abschlusstechniken – Teil 18 einer praxisnahen Ratgeberreihe zum Thema Verkäuferkompetenz in Bau- und Gartenmärkten

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Es ist schon abenteuerlich, was mancher Handelskunde von seinen Lieferanten erwartet. Die Auswüchse sind in den letzten Jahren immer schlimmer geworden. Selbst bisher anerkannte Partner geben Marketingkosten beispielsweise für Fernsehspots an die Lieferanten weiter. Der Gedanke, die Geschäfts-„partner“ vorher zu fragen oder zu informieren, kommt dabei gar nicht mehr auf. Die Abhängigkeiten der Industrie vom Handel treiben da schon seltsame Blüten. Das alles motiviert die Industrie zunehmend, sich wieder mehr damit zu beschäftigen, wie sie selbst am PoS aktiv werden kann.
Der Gedanke an den Aufbau eines unabhängig machenden Direktvertriebes kommt da auch schon dem einen oder anderen. Die Devise wird lauten: Lieber 10.000 als drei Kunden. Lieber 10.000 kleine Probleme als drei Abhängigkeiten. Es wird das volle Augenmerk auf Marktpenetration, neuen Umsatz und vor allem Ertrag gelegt. Viele werden die Direktvermarktung versuchen und einige werden erfolgreich werden. Dieses Wachstum wird dann zu Lasten des Einzelhandels gehen.
Betrachten wir nur einmal die fast vergessene Zielgruppe Senioren (60+): Senioren wohnen vielfach in Eigenheimen früherer Baujahre mit entsprechendem Sanierungs-, Renovierungs- und Modernisierungsbedarf und haben altersbedingt eher das Bedürfnis nach Erleichterungen im Garten und im Haus. Wie kann der Direktvertrieb diese Zielgruppe nun erreichen?
Man sollte die Senioren einmal nach deren besonderen Bedürfnissen fragen. Ganz oben auf der Wunschliste der 60+-Zielgruppe stehen freundliche Verkäufer und der Wunsch, das Haus nicht unbedingt verlassen zu müssen. Und über ein Drittel der 60+ Zielgruppe fühlt sich heute beim Einkauf im stationären Einzelhandel von ungeduldigem Personal rücksichtslos behandelt.
Wenn man Seniorenmarketing (60+) betreibt, sollte man den Senior nicht als Senior ansprechen. Damit erreicht man ihn nicht, denn diesen Begriff verbindet auch er mit schwach und senil. Auch wenn ihn bereits so manche altersbedingte Veränderungen beeinträchtigen – er fühlt sich noch jung genug, um beispielsweise von Bremen nach Hameln zu radeln, neue Länder zu entdecken und sogar ein Handy zu kaufen. Dieses Bild sollte man ihm auch in der Werbung geben: das Bild eines reifen Menschen, der mitten im Leben steht.
Zur sachlichen Qualifikation kommt aber auch die Beziehungsebene. Ältere Kunden nutzen den Einkauf auch gerne zur Kommunikation. Unter diesen Voraussetzungen kann man sicher sein, dass die anvisierte Zielgruppe 60+ auch sicher erreicht…
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