Auf der Suche nach Allianzen im Export

Mit der Expansion der DIY-Handelsunternehmen ins Ausland stehen viele Industrieunternehmen vor einem Dilemma: Auf der einen Seite bietet sich damit die Chance, die Handelspartner ins Ausland zu begleiten und sich weitere Chancen internationaler Vermarktung zu sichern. Gerade in Zeiten gesättigter Märkte in Zentraleuropa eine Chance, die man sich kaum entgehen lassen kann. Auf der anderen Seite lohnt es sich nicht in einem Land, wo man möglicherweise nur in wenigen Märkten vertreten ist, eigene Strukturen aufzubauen. Da liegt der Gedanke nahe, nach Unternehmen Ausschau zu halten, die vor ähnlichen Problemstellungen stehen, und passende Kooperationsmodelle zu erarbeiten.
Beispiel Saarpor
Für Saarpor begann die Internationalisierung vor rund zehn Jahren mit dem Erwerb von Firmen in Frankreich und später auch in Polen. Doch inzwischen – die stärksten Märkte sind Deutschland und Frankreich – ist der Anbieter von Kunststoffzierelementen auch in Tschechien, Ungarn und der Türkei präsent. Weitere Chancen sieht man insbesondere im Baltikum, in den übrigen Staaten Osteuropas sowie in Südeuropa. „Wir halten nach Möglichkeiten Ausschau“, so Saarpor-Geschäftsführer Ludger Ewers, „um Nutzen und Kosten beim weiteren Aufbau effektiver Vertriebs- und Servicestrukturen zu teilen.“
Nach allen Seiten offen
Bei Saarpor ist man deshalb für alle denkbaren Möglichkeiten offen, betont Ewers. Auf der einen Seite ist man fähig, bereits bestehende Organisationen bzw. deren Leistungen anderen Unternehmen als Ganzes oder in Teilen anzubieten – Verkauf, Fakturierung, Merchandising und Marktbetreuung beispielsweise.
Auf der anderen Seite sucht man konkret nach Partnern, um neue Strukturen aufzubauen. So steht Saarpor beispielsweise bei der Logistik vor einem ganz konkreten Problem: Die Produkte sind voluminös und leicht; der Anteil der Logistikkosten deshalb vergleichsweise hoch. Da ist es naheliegend, nach einem Partner zu suchen, bei dem es genau umgekehrt ist, und der Produkte bewegt, die klein und schwer sind.
Voraussetzungen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit sieht Ewers insbesondere darin, dass die Unternehmen eine ähnliche Größenordung und Kundenorientierung haben und – selbstverständlich – dass die Produkte nicht im direkten Wettbewerb stehen. „Optimal wäre eine Kooperation aber“, fasst Ewers zusammen, „wenn es sich um Unternehmen handelt, deren Warengruppen vom gleichen Einkäufer in den Baumärkten betreut werden.“
Das Unternehmen Saarpor...
...hat sich in den vergangenen Jahren in…