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Höhere Margen und bessere Kundenbindung

Finanzierungen können im DIY-Handel als Stellschraube zur Kundenbindung und Margensteigerung dienen
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In Zeiten intensiver Preiskämpfe und sinkender Renditen sind Finanzierungsangebote gefragt, die Hobbyheimwerker an den eigenen Baumarkt binden. Denn loyale Kunden sind weniger preissensibel, kaufen hochwertiger ein und erwerben mehr Produkte. Das verbessert die Margen und erhöht die Wiederempfehlungsraten. Hochwertige Badausstattungen, anspruchsvolle Sanitärelemente, komfortable Saunaanlagen: Im DIY-Bereich übersteigt so manches Produkt das durchschnittliche Budget der Verbraucher. Doch während in anderen Branchen Finanzierungsquoten von bis zu 40 Prozent keine Seltenheit sind, bietet der Do-It-Yourself-Handel Finanzierungsprodukte bisher nur zögerlich an. Zurückhaltung am Markt Die Finanzierungsquote für Baumarktartikel liegt in Deutschland bei 1,5 bis drei Prozent und ist vergleichsweise niedrig (Unterhaltungselektronik: zehn Prozent, Möbelbereich: 40 Prozent). Auch der Durchschnittsbon an der Baumarktkasse fällt mit rund 25 € noch recht gering aus. Zugleich zeigt das Europa Konsumbarometer 2011, eine Studie der Commerz Finanz GmbH, dass der durchschnittliche deutsche Haushalt jährlich 1.077 € für Bau- und Heimwerkerartikel ausgibt. Es ist also ausreichend Potenzial vorhanden, mit dem passenden Finanzierungsprodukt den Durchschnittsbon zu erhöhen, Kunden zu binden und Margen zu steigern. Serviceleistungen hoch im Kurs Dem aktuellen ServiceAtlas Bau- und Heimwerkermärkte der Service Value GmbH zufolge investieren Kunden, die einen guten Service erleben, auch mehr Geld in Heimwerkerartikel. Im Durchschnitt geben Kunden ohne Service-Erlebnis 110 € pro Jahr im Baumarkt aus. Bei Käufern, die mit dem Service besonders zufrieden sind, ist der Betrag doppelt so hoch (Pressemitteilung Service Value vom 14.7.2011). Anforderungen vom Handel Aus Sicht des Handels müssen zusätzliche Dienstleistungen schnell und bequem sein, die Kreditentscheidung sollte innerhalb weniger Sekunden erfolgen. Ebenso relevant ist ein serviceorientierter Außendienst. Dazu Gerhard Stephan, Leiter Fachhandel der Euronics Deutschland eG, aus Sicht einer Elektronikverbundgruppe: „Für unsere bundesweit rund 2.000 Elektronikfachhändler ist es wichtig, einen zuverlässigen und innovativen Finanzierungspartner an ihrer Seite zu haben, der sie mit regelmäßigen Coachings unterstützt und vor Ort schult. Durch attraktive Produkte, abwechslungsreiche Aktionen und eine kontinuierliche Optimierung der Abläufe genießt die Commerz Finanz GmbH bei unseren Fachhändlern einen guten Ruf. Ein Highlight ist das…
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