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Präsentation vor Gruppen

Zuviel Technikeinsatz drängt die eigene Persönlichkeit in den Hintergrund. Deshalb sollte sie nur moderat eingesetzt werden, meint der Vertriebsspezialist Ewald W. Schneider.
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Download: Präsentation vor Gruppen (PDF-Datei) Leider haben viele Vertriebsorganisationen noch nicht erkannt, welche Möglichkeiten für ihre Verkäufer darin liegen, statt immer nur face-to-face zu verkaufen, durch die Multiplikation des Verkaufens an eine Gruppe von Kunden die Effizienz entscheidend zu steigern. Es liegt auf der Hand, dass das gleichzeitige Verkaufen an mehrere Personen effektiver und vor allem kostengünstiger ist. Es ist einem Standardverkäufer aber nur schwer zu vermitteln, dass er seine gewohnte Arbeitsweise ändern soll. Er muss hierfür ja die ungewohnte Technik der „Präsentation vor Gruppen“ erlernen. Dabei darf er dann nicht den Fehler von klassischen Referenten machen: Die sind meist „Produkterklärer“ und keine Verkäufer und präsentieren bevorzugt Produkte und langweilen damit meistens ihre Kunden. Viele Verkäufer, die sich in die Welt der Gruppenpräsentation vorwagen, sind versucht, das „Wie“ zu vernachlässigen und die Didaktik zugunsten des „Was“ in den Hintergrund zu drängen. Oft gehen sie den vermeintlich sicheren Weg, einen fundierten Vortrag mit einer Frontalpräsentation zu halten. Das Wagnis, durch die Aktivierung der Teilnehmer (Kunden) unvorhersehbare Entwicklungen zu riskieren, gehen sie ungern ein. Aber dieser sicherere Weg bedeutet für die Teilnehmer meistens Langeweile und weniger Animation. „Da könnte man sich die Präsentationsmappe auch zu Hause anlesen", wird sich so mancher gelangweilter Zuhörer sagen. Die Chancen, die sich durch die direkte Begegnung im Präsentationsraum bieten, sind leider vertan. Die Pinnwand gehört neben Overheadprojektor und dem Flipchart zu den äußerst lebendigen „Dinosauriern“ der Präsentationstechniken. Wenn die Mobilisierung der Teilnehmer im Vordergrund steht und eine aktive und kreative Mitarbeit gewünscht wird, sollten Sie jedoch auf keinen Fall auf die Pinnwand verzichten. Der Overheadprojektor und seine computergestützten Nachfolger gehören jedoch in die Kategorie der „Moderationskiller“. Dennoch liegen diese Geräte immer noch im Trend und sind so schnell auch nicht totzukriegen. Der Autor empfiehlt folgende Alternative: METAFol steht für Kombination moderner METAPLAN-Präsentationstechniken und klassisch langweiliger Folienpräsentationen (Wordspiel des Autors). METAFol jedoch lebt von Überraschungseffekten, Showeinlagen und viel Bewegung. Die Wissensvermittlung steht dabei nicht im Vordergrund, sondern die totale Akzeptanz bei den Teilnehmern. Somit eignet sich METAFol ganz hervorragend…
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