Monika Loher ist Inhaberin von living.communication.
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Den richtigen Rahmen setzen

Der sprachliche Rahmen eines Verkäufers kann im Gehirn des Kunden Zustimmung erzeugen. Werden einzelne Worte und Satzstellungen gezielt eingesetzt, wirken sie magisch und motivieren den Kunden.
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Wie der Verkäufer seine Sprache einsetzt, hat wesentlichen Einfluss auf das, was ein Kunde über Produkte, Sortiment und den Baumarkt inklusive Verkäufer denkt. Es ist immer wieder schockierend, was Verkäufer im Baumarkt mit unbedachten Äußerungen anrichten. Sie greifen Kunden persönlich an, schrecken sie ab, machen ihnen mehr Probleme und richten ihren Blick auf Schwierigkeiten. Ein paar verbale Klassiker zum Davonlaufen: „Das ist nicht meine Abteilung. Da müssen Sie in die Abteilung ...“ , „Das machen wir grundsätzlich nicht.“, „Da sind Sie falsch informiert.“, „Das haben wir leider nicht im Sortiment.“ oder „Da muss ich leider erst nachschauen.“ Die Aussagen entsprechen vielleicht der Wahrheit, könnten aber mit anderen Worten wesentlich attraktiver klingen. Es ist nämlich erstaunlich leicht, Kunden zu motivieren, zu aktivieren und positiv zu stimmen. Durch Umformulierungen werden bestimmte Themen in einen neuen Rahmen gesetzt. Durch diesen werden die Stimmung des Kunden und damit das Gesprächsergebnis beeinflusst, indem die Aufmerksamkeit des Kunden auf verkaufsfördernde Aspekte gelenkt wird. Nachdem im Verkauf grundsätzlich alles eine gewisse Beeinflussung eines anderen Menschen ist, kann der zielgerichtete Verkäufer seine Worte nutzen, um für beide Seiten ein Gefühl von Mehrwert, von Vorteil und Gewinn zu schaffen.Zeit ist GeldEin bekannter Rahmen ist der sogenannte Zeitrahmen. „Ich habe mir zehn Minuten für Sie nehmen können, bevor ich mit dem Kunden dort hinten spreche, der ebenfalls schon etwas länger wartet. Was genau kann ich für Sie tun?“ Wird für ein Verkaufsgespräch vom Verkäufer ein bestimmtes Zeitkontingent vorgegeben, kann sich dies positiv auf die Abwicklung eines konkreten Verkaufszieles auswirken. Sprich, wird dem Kunden ein Zeitrahmen gesetzt, konzentriert sich dieser automatisch darauf, sein Ziel in der vorgegebenen Zeit zu erreichen, ohne groß abzuschweifen. Je kürzer der Zeitrahmen, desto fokussierter handelt der Kunde. Ist der Zeitrahmen länger, hat der Verkäufer die Gelegenheit, die Beziehung zum Kunden zu stärken. Ob und welchen Zeitrahmen er setzt, entscheidet der geschickte Verkäufer fallweise.Aber, und, obwohlUm Kunden bereits während des Verkaufsgesprächs vom angebotenen Produkt oder der Leistung zu überzeugen, ist es wirkungsvoll, bestimmte Wörter so zu setzen, dass sie die Aufmerksamkeit des Kunden auf einen gewünschten Aspekt lenken. Angenommen, der Verkäufer sagt „Ich werde alles dafür tun, dass die Aktionsware schnell…
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